Сегодня мне написала клиентка: «Продажи и я – это как заставить встретиться и соединить крокодила и айсберг, причем по любви!».
Интересная метафора, объясняющая отношение эксперта к продаже своих услуг. Я часто слышу и другие выражения:
- Клиенты приходят по рекомендации, я ничего не делаю для привлечения, работает «сарафанное радио»
- Веду соц. сети, постоянно что-то выкладываю, а клиенты не записываются.
- Я хороший психолог, а вот продажи – это не мое.
- Продавать не люблю, люблю консультировать.
- Хочу помогать людям, реализовывать свою миссию, а продажи - это совсем другое!
Коллеги, насколько вам знакомы эти выражения? И, главное, откликается ли вам негативное отношение к процессу продажи? Или вы любите и консультировать, и легко продаете свои услуги, курсы, вебинары и пр.? Задайте сейчас себе вопрос, как вы относитесь к продажам? Что чувствуете на уровне тела и эмоций?
Из практики могу сказать, что большинство чувствуют в этот момент ком в горле. У кого-то ноги подкашиваются, кто-то съеживается или начинает запинаться, когда называет стоимость своих услуг. И если взять эмоции, то как правило, процесс самопрезентации или презентации своих услуг связан со страхом, стыдом, беспомощностью, чувством вины. Согласитесь, это уж точно нельзя назвать ресурсным состоянием?!
В 2020г. работая психологом-волонтером на горячей линии СТОПКОРОНАВИРУС я познакомилась с большим количеством коллег. Мы общались, оказывали психологическую помощь и поддержку друг другу после рабочих смен на горячей линии. Мы так же, устраивали офлайн встречи. Где вживую знакомились, общались, делились опытом и просто отдыхали!
Так как я не только психолог, но еще и бизнес-тренер, то я всегда старалась узнать, кто из коллег как продает, откуда берет клиентов, насколько поток клиентов стабильный, и может ли сам специалист на него влиять? Мое исследование показало, что несмотря на то, что все коллеги были из разных уголков России, проблемы с продажами были очень похожими.
Здесь, конечно же, нельзя сбрасывать со счетов и растущую с каждым днём конкуренцию, и пандемию, из-за которой все резко перешли в онлайн формат, тут ещё нужно успеть перестроиться. Об этой важной теме мы позже поговорим более подробно, а сейчас вспоминается цитата из книги «Алиса в стране чудес»: «Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, нужно бежать вдвое быстрее». И это ведь не только про продажи и продвижение своих услуг, это про более глобальные процессы в нашей жизни!
И если расширить рамку, то можно задать главный вопрос - ЗАЧЕМ менять свое отношение к продажам, зачем учиться этому навыку, как это повлияет на нашу жизнь в целом, что главного изменится?
Я убеждена в том, что навык продаж первичен в нашем материальном мире. Как бы нам не хотелось, но всё, что нас окружает было когда-то кем-то продано и, соответственно, кем-то куплено!
Я даже считаю, что важно научиться этому навыку ещё до освоения профессии, ведения соц. сетей, заказа рекламы на свои услуги и прочее. Важнее всего то, что успешная стратегия продаж нужна не только в профессии, она важна во всех сферах жизни.
Если вспомнить, что продажа переводится как сделка или событие, то есть, дословно - совместное бытие, когда есть как минимум двое, и они договариваются об этом событии!
Вспомните любые ситуации из жизни, где вы с кем-то решаете:
- какой фильм посмотреть?
- что готовить на ужин?
- как провести отпуск?
И у каждого свое мнение, своя позиция. Продажа возможна даже в простом общении. Тут нет товара или денег. Своим друзьям, родителям, любимым, – всем этим людям мы неустанно продаем свои идеи, мы уговариваем их принять нашу точку зрения, мы убеждаем их услышать нас, пойти нам на встречу, понять нас. И когда это происходит, то происходит ПРОДАЖА (событие).
Каждый человек на земле, общаясь, совершает продажу и даже не подозревает этого. Так почему бы нам эту успешную стратегию не перенести из контекста отношений в профессиональную сферу? Только подумайте, что станет для вас возможным, когда вы преуспеете в этом навыке? Как изменится ваша жизнь? Насколько большему количеству клиентов вы сможете помочь? Ведь, не умея продавать, мы лишаем людей возможности получить нашу помощь.
Давайте подведем резюме:
- Продажи – это не всегда товарно-денежные отношения.
- Мы умеем продавать с детства.
- Мы каждый день совершаем продажу, даже если мы не продавцы.
- Продажа – это, в первую очередь, общение.
- Во время продажи мы транслируем свои идеи, эмоции, ценности.
Я хочу продать вам свою идею значимости навыка продаж, потому что для меня важно, чтобы как можно большее количество людей смогли максимально реализовать свой потенциал, научившись продажам, смогли выйти за пределы своих собственных возможностей и ограничений и наконец-то стали жить жизнью своей мечты!
Елена Петренко - клинический психолог и бизнес-тренер с 8-летним опытом работы в крупных компаниях в Москве. Основные направления деятельности: работает руководителем отдела обучения в крупном холдинге, состоит в крупнейшем в России бизнес-сообществе, разработала авторский курс по психологии продаж, является наставником по продвижению для экспертов. В наставничестве работает с новейшими бизнес-технологиями и инструментами маркетинга и продвижения в различных соц. сетях.