Коллеги, я часто встречаю в своем опыте ситуации, когда психолог становится очень успешным в продажах своих услуг сразу, как только начинает применять знания психологии в подготовке и в самом процессе продаж.
Говоря языком метафор, можно сказать, что человеческий разум - это книга с непередаваемыми историями и тайнами, и мы - психологи играем роль переводчиков этой удивительной книги. Предлагаю в этой статье небольшое исследование того, как понимание глубинных психологических процессов может стать ключом к вашему успеху в продажах.
Принцип №1: Эмоциональное влечение
Вспомните, как в последний раз вы что-то купили, будучи абсолютно спокойным и безразличными? Эмоции двигают миром продаж. Здесь достаточно осознать, что психолог продает не просто услугу, а глубинные внутренние изменения клиента, его возможность прийти к своей максимальной реализации потенциала и самоактуализации, вызывая редкие эмоции и способность управлять своей жизнью. Эмоциональное влечение к таким результатам становится двигателем продаж.
Подчеркнем, как это может работать на практике. Рассмотрим ситуацию: клиент обращается к психологу, испытывая давление на работе и конфликты в семье. Вместо стандартного подхода "Я помогу вам решить проблемы", психолог может помочь клиенту ассоциироваться в его желаемый результат, в будущее, о котором он мечтает. И как мы с вами знаем, он уже здесь и сейчас сможет почувствовать «демоверсию» того состояния счастья из которого ему уже не захочется жить прежней жизнью.
Принцип №2: Магия зеркала
Если мы прямо сейчас посмотрим в зеркало, то увидим не только отражение нашего облика, но и заметим иллюзию взаимности. Психологи прекрасно знают этот принцип и прекрасно им владеют для подстройки, раппорта и, что очень важно, дальнейшего ведения, подчеркивая свое понимание и сопереживание к клиенту, и давая возможность расширить границы восприятия.
Это можно хорошо отразить следующим примером. Клиент обращается к психологу с проблемой низкой самооценки. Психолог может ответить: "Я видел, как многие люди, подобные вам, находили внутреннюю силу и уверенность. Мы можем вместе сделать так, чтобы вы тоже почувствовали свою уникальность и ценность." Этот момент создает возможность того, что психолог видит клиента таким, каким он хотел бы видеть сам себя.
Принцип №3: Путешествие к себе
Каждый из нас - как неизведанный континент. Мы, как психологи сопровождаем своих клиентов в этом путешествии. Например, при обсуждении целей и мотивации, мы можем сказать: "Давайте вместе исследовать, что именно вас вдохновляет и поможет достичь желаемых результатов". Этот подход позволяет нашим клиентам глубже понимать свои собственные ценности и мотивацию, что может стать источником силы для продажи.
Пример из жизни: клиент, стремится открыть свое дело и уйти из работы в найме, но испытывает затруднения. В таком случае я начинаю процесс консультации с вопросов о том, что действительно важно для моего клиента, какие ценности лежат в основе его амбиций. Затем мы вместе определяем, какие шаги помогут этому человеку двигаться вперед, исходя из его собственных мотиваций.
Это создает ощущение, что продавец-психолог работает не просто над решением проблемы, но и над достижением целей клиента.
Принцип №4: Поиск сокровищ
В каждом человеке скрыты уникальные потребности и желания. Мы психологи - как исследователи сокровищ, изучающие карту клиента, чтобы найти ключи к их удовлетворению. Например, при работе с клиентом, который ищет способ разрешить конфликты в отношениях, мы можем выделить особенности их ситуации и предложить персонализированные стратегии решения.
Давайте рассмотрим более подробно этот момент.
Поиск сокровищ во внутреннем мире клиента - это процесс, который требует внимания к деталям и анализу информации. Например, если он ищет помощь в управлении стрессом, психолог может выявить, что для клиента наиболее эффективным способом релаксации является медитация, а затраты времени на «серфинг» в интернете усиливают его стресс и отвлекают его внимание от решения ситуаций, являющихся причиной стресса. Нам необходимо найти истинную причину его хронического стресса, а она не всегда на поверхности. Например, чувство отчуждения и одиночества может маскироваться за поиском ярких эмоций в интернете или бесконечного общения в чатах, но не меняющие саму проблему. В таком случае, мы ищем причины, изучаем глубинные потребности и желания клиента, изыскиваем его мотивацию к изменениям в жизни и предлагаем индивидуальную программу работы.
Исследование, анализ и понимание уникальных потребностей клиента позволяют нам создавать персональные решения и предложения, что, в свою очередь, увеличивает вероятность успешной конверсии продаж.
В мире продаж, особенно когда речь идет об услугах психологов, понимание глубоких психологических аспектов имеет огромное значение. Используя эмоциональное влечение, магию зеркала, путешествие к самопознанию и поиск сокровищ, мы можем создавать уникальные и привлекательные предложения для своих клиентов. Это помогает укрепить связь с клиентами и помочь им достичь желаемых результатов.
Мы психологи, исследуем глубины человеческой психологии, раскрывая потенциал и сокровища внутри каждого клиента. И это, безусловно, делает нас мастерами в мире продаж, где каждая встреча становится уникальным исследованием человеческой души.
Елена Петренко - клинический психолог и бизнес-тренер с 8-летним опытом работы в крупных компаниях в Москве. Основные направления деятельности: работает руководителем отдела обучения в крупном холдинге, состоит в крупнейшем в России бизнес-сообществе, разработала авторский курс по психологии продаж, является наставником по продвижению для экспертов. В наставничестве работает с новейшими бизнес-технологиями и инструментами маркетинга и продвижения в различных соц. сетях.