С момента возникновения предпринимательства внутри каждого продавца борются две сильные личности - продавец и эксперт. На первый взгляд, может показаться, что эти две роли должны гармонично сосуществовать в одном человеке. Однако, часто разделение внутренней роли продавца своих услуг и эксперта в психологии становится источником внутренних конфликтов, мешая достижению результата и удовлетворенности. Играть музыку и продавать концертные билеты – это разные ноты успеха.
Продавец – это тот, кто умеет убеждать, презентовать, создавать впечатление. Он мастерски подчеркивает преимущества продукта или услуги, видит клиента как потенциального покупателя, искренне желает уговорить сделать выбор в пользу его предложения. Однако, чаще всего у коллег психологов внутренний продавец может играть слишком пассивную роль, уходя в саботаж самого процесса продажи, склоняясь к избеганию всего, что связано с продвижением и позиционированием его услуг на рынке.
С другой стороны, психолог-эксперт – это тот, кто в совершенстве владеет своей профессиональной областью знаний. Это человек, у которого весомый опыт и навыки, необходимые для предоставления высококачественных услуг клиентам. Он стремится к достижению идеального результата, руководствуясь профессионализмом и этичностью. Но здесь также есть свои подводные камни: излишняя фокусировка на деталях и перфекционизм могут привести к затяжной подготовке и торможению процесса продаж.
Итак, как преодолеть этот внутренний конфликт и достичь гармонии между ролью продавца и эксперта?
Самосознание:
Первый шаг – осознание кардинальных различий между этими ролями и признание их важности. Это позволит вам более ясно определить моменты, когда каждая из этих ролей наиболее актуальна.
Балансирование:
Не стоит полностью отказываться от одной роли в пользу другой. Идеальный вариант - научиться совмещать их: использовать харизму продавца для презентации своей экспертности. Это как выращивать цветы и продавать букеты – вы и творите красоту природы и одновременно делаете её доступной для всех.
Обучение и тренинги:
Изучение навыков продаж и общения с клиентами поможет вам эффективно выражать свои экспертные знания, делая их доступными для более широкого круга клиентов.
Цель и ценности:
Поставьте в центре своей работы не продажу ради продажи, а помощь клиенту в решении его проблем. Такой подход сбалансирует обе роли и усилит вашу уникальность.
Обратная связь:
Стремитесь получать обратную связь от клиентов и коллег. Они могут подсказать, как вы воспринимаетесь извне, и помочь совершенствоваться.
В конечном итоге, успешный психолог-продавец – это тот, кто находит золотую середину между проявлением харизмы и демонстрацией знаний. Важно помнить, что сбалансированная роль поможет не только достичь успеха в бизнесе, но и создать долгосрочные и доверительные отношения с клиентами.
Елена Петренко - клинический психолог и бизнес-тренер с 8-летним опытом работы в крупных компаниях в Москве. Основные направления деятельности: работает руководителем отдела обучения в крупном холдинге, состоит в крупнейшем в России бизнес-сообществе, разработала авторский курс по психологии продаж, является наставником по продвижению для экспертов. В наставничестве работает с новейшими бизнес-технологиями и инструментами маркетинга и продвижения в различных соц. сетях.
