По воскресеньям я организую бизнес-завтраки, куда приходят эксперты и предприниматели из разных сфер. В каждой группе всегда есть психологи.
На встречах я сразу даю практическое задание, которое заключается в том, чтобы представиться и заинтересовать аудиторию своими услугами. Проще говоря, прошу сразу продавать.
На одной из последних встреч коллега психолог очень хорошо начала самопрезентацию с перечисления своих регалий, сказала про опыт. Я видела какой неподдельный интерес стал появляться у остальных участников. Они стали задавать вопросы про метод работы, про результаты, которые могут получить.
Но тут вдруг психолог стала витиевато научным языком рассказывать, какие процессы происходят в психике человека в процессе работы в её методе. Стала приводить примеры, как это помогло ей в свое время и пр. Долго томить не буду, но увы, никто не записался на консультацию, хотя изначально были большие шансы.
К сожалению, я довольно часто наблюдаю похожие ситуации.
Давайте разберем, какие причины мешают психологам продавать свои услуги.
Изначально все препятствия можно разделить на внутренние и внешние.
В этой статье предлагаю рассмотреть внутренние препятствия, затрудняющие процесс продажи:
1. Стресс и беспокойство. Продажи могут вызывать достаточно большой стресс. Поэтому психологам важно обратить внимание на необходимость психологической проработки этих нересурсных состояний. Вместо них поставить позитивные якоря и применять свои же, проверенные методы работы, только уже со своей проблемой.
2. Сомнения и недостаток уверенности в своих способностях. В работе я замечаю, что Синдром Самозванца часто проявляется у психологов с внушительным количеством дипломов, сертификатов, большим опытом работы. Если психолог не уверен в себе и своих навыках, он может испытывать страх провала и неудачи, что может привести к тому, что он не будет инициировать контакт с клиентом или не будет эффективно продавать свои услуги.
3. Отсутствие понимания ценности услуги психолога. Другими словами, обесценивание. Оно может проявляться в нескольких аспектах:
Первый - в очень низкой стоимости своих услуг. Иногда это может являться причиной недоверия клиента к тому, что работа хорошего психолога не может быть дешевой. К тому же, часты случаи, когда хороший результат работы обесценивает сам клиент из-за низкой стоимости услуги.
И второй аспект непонимания ценности психологической консультации проявляется в том, что психологу сложно объяснить кратко и на языке клиента преимущества работы с ним.
4. Отсутствие мотивации и цели продать. Если у психолога нет этих двух составляющих успеха, то, как говорил великий Сенека: "Ни один ветер не будет попутным". Если у эксперта нет мотивации продать, то ему сложно будет вызвать мотивацию у клиента.
Для максимальной профессиональной реализации психологу важно быть "сапожником в сапогах", осознавать свои внутренние препятствия и находить способы их преодоления, чтобы как можно больше людей могли вовремя получить квалифицированную помощь и изменить свою жизнь к лучшему.
Попутного вам ветра!
Елена Петренко - клинический психолог и бизнес-тренер с 8-летним опытом работы в крупных компаниях в Москве. Основные направления деятельности: работает руководителем отдела обучения в крупном холдинге, состоит в крупнейшем в России бизнес-сообществе, разработала авторский курс по психологии продаж, является наставником по продвижению для экспертов. В наставничестве работает с новейшими бизнес-технологиями и инструментами маркетинга и продвижения в различных соц. сетях.