Нейролингвистическое программирование (НЛП) представляет собой набор техник и стратегий, которые помогают людям лучше понимать свои мысли, эмоции и поведение, а также взаимодействовать с другими людьми.
В сфере продаж психологических услуг, применение НЛП-техник может быть очень эффективным инструментом для достижения поставленных целей, потому что это влечет за собой повышение самомотивации, правильное планирование, управление своими действиями и даже эмоциями и состоянием.
Сегодня мы с вами рассмотрим технологию такой постановки цели, после которой ее нельзя будет не достичь. Этот инструмент НЛП называется «Спецификация цели» или «Хорошо сформулированный результат».
Он состоит из следующих пунктов:
- Позитивная формулировка цели;
- Личная ответственность;
- Сенсорность;
- Контекст, область жизни;
- Экология;
От соблюдения или нарушения этих правил будет зависеть достигнете вы успеха в продаже своих услуг или нет.
Прямо сейчас вы можете подумать о своей цели и понять, чего вы хотите достичь в результате. Далее проверьте, соответствует ли ваша цель следующим пунктам:
Позитивная формулировка или утвердительность.
Отрицание проблем и препятствий фокусирует мозг на них. Направьте сознание в сторону формулировки результата. Избегайте слов, означающих отрицание: не, прекратить, удалить, без-, чтобы не.., перестать, отсутствие и пр.
Чтобы позитивно сформулировать свою цель вам нужно ответить на следующие вопросы:
- Что Вам даст предполагаемый результат, если Вы его получите?
- Что вы получите, избежав «Х»?
- Что Вы хотите взамен?
- Как можно позитивно сформулировать цель?
При продаже психологических услуг, вы можете сформулировать цель таким образом, чтобы она была положительной и конкретной. Например, "Я регулярно провожу по 15 консультаций в неделю, помогая своим клиентам менять свою жизнь к лучшему".
Личная ответственность:
Личная ответственность – основа управления результатами своей жизни в противовес роли «Жертвы».
Формулировка цели должна включать глаголы, описывающие ваши действия: найду, построю, договорюсь, напишу, создам, разовью, усилю, достигну и др.
Психологу важно осознавать свою личную ответственность за достижение поставленной цели, потому что одним из главных критериев достижения результата является понимание, на что мы можем влиять в процессе, а на что нет, и как мы можем усилить свое влияние.
Вопросы, которые вы можете задать себе для усиления степени личного влияния на достижение цели:
- Оцените уровень контроля по шкале от 1 до 100.
- Чем конкретно вы управляете?
На что влияете? - Что вне зоны вашего контроля?
- Перечислите все способы влияния на эту ситуацию, какие Вы знаете.
Например, вы можете влиять на качество своих услуг, но на продвижение и продажи пока нет. Тогда вам важно задумать, как вы можете усилить свое влияние на эти критерии? Например, начать вести соц сети, обучиться продажам, вести продающие вебинары и консультации, и пр.
Сенсорность:
Сознание – это «программа», которая достигает цели на основе заданных координат:
- критериев – детальное описание результата.
- внутренних образов - воображаемых картинок, звуков и чувств.
При правильной постановке цели нельзя допускать расплывчатых критериев, например: «Хочу, чтобы продаж было больше». Это делает цель ускользающей, расплывчатой, неопределенной.
Чтоб этого не допустить, важно задать себе следующие вопросы:
- Как вы можете детально описать желаемый результат?
- Как Вы поймете, что достигли цель?
- В чем конкретно будет измеряться достижение Вашей цели?
- Что Вы увидите, услышите и почувствуете, когда достигните цель?
Например, «Я буду чувствовать удовлетворение, уверенность и спокойствие, когда буду видеть в своем расписании полную запись на несколько месяцев вперед".
Контекст:
Важно чтобы ваша цель продажи психологических услуг прошла проверку на контекст, другими словами, ее уместность. Наши цели воплощаются в реальности, у которой тоже есть свои координаты: место, время, люди. Уточнение контекста позволяет избежать неочевидных негативных последствий. Для этого задайте себе следующие вопросы:
- Когда и где вы хотите достичь цель?
- Где, когда и с кем вы хотите проявлять новое качество?
- В каких ситуациях, Вы не хотите, проявлять новое качество?
- Задействованы ли другие люди в процесс достижения цели?
Например: «Я хочу стать лучшим семейным психологом в своем городе в течении года». Эта цель будет не уместна, если я приду к ней только лишь через 20 лет и не построив своих отношений.
Экологичность:
Возможно, в процессе достижения цели вы иногда сталкивались с самосаботажем, причина может быть в нарушении экологии. Наша психика будет избегать выполнения задачи, если:
- Есть хоть одно серьезное негативное следствие.
- Достижение цели разрушает текущие выгоды.
Если эксперт не учитывает побочный эффект от результата цели, то может либо не достичь ее вовсе, либо испытать разочарование при ее достижении. Например, один мой клиент обратился ко мне, когда у него уже были высокие продажи, но его это не радовало, наоборот проблем стало больше, т.к. он изначально не предусмотрел как дополнительный объем работы повлияет на его отношения в семье. Далее мы с ним работали уже над устранением негативных последствий, но их изначально можно было предусмотреть чтобы не допустить вовсе.
Вопросы для проверки экологичности своей цели:
- Как желаемый результат/цель повлияет на Вас и Ваше окружение?
- Что позитивного есть в текущей ситуации, что можно потерять, достигнув цель?
- Как сохранить текущие выгоды и «перенести» их в будущее?
В заключение, правильная постановка цели в процессе продажи психологических услуг играет решающую роль в достижении успеха и эффективности. Важно помнить обо всех критериях спецификации цели. Это поможет не только сформулировать ясное направление для вас, но и создать основу для планирования и мониторинга прогресса. Однако, необходимо отметить, что постановка цели - лишь первый шаг. Для достижения желаемых результатов также требуются активные действия по реализации плана достижения ваших целей в продажах. Помимо этого, следует постоянно анализировать и пересматривать цели в течение процесса работы, чтобы быть гибким и адаптироваться к изменяющимся обстоятельствам. В конечном итоге, правильная постановка цели является фундаментом для успешной продажи психологических услуг. Используйте эти принципы и рекомендации при постановке целей в своей практике и достигните впечатляющих результатов с вашими клиентами.
Елена Петренко - клинический психолог и бизнес-тренер с 8-летним опытом работы в крупных компаниях в Москве. Основные направления деятельности: работает руководителем отдела обучения в крупном холдинге, состоит в крупнейшем в России бизнес-сообществе, разработала авторский курс по психологии продаж, является наставником по продвижению для экспертов. В наставничестве работает с новейшими бизнес-технологиями и инструментами маркетинга и продвижения в различных соц. сетях.
