Недавно состоялась научно-практическая конференция в Академии социальных технологий «Ресурсы качества жизни. Генеративная психотерапия и вызовы современности», где я выступала с мастер-классом на тему "Генеративный подход в продажах психологических услуг". Атмосфера была очень ресурсной и вдохновляющей.
После моего выступления появилось множество интересных вопросов от коллег, заинтересованных в нестандартных методах продажи своих услуг. И одним из наиболее частных вопросов было то, какие конкретные методы и инструменты следует применять в генеративном подходе.
Охотно поделюсь с вами основами теории. Ведь использование правильных технологий – залог успешной реализации идей генеративного подхода на смену классическим технологиям продаж. А успех, в свою очередь, позволит нам наладить по-настоящему осмысленный и гармоничный процесс нашей с вами помощи людям.
Первый и ключевой метод - глубинное интервью с клиентом. Здесь мы используем технику активного слушания, открытые и закрытые вопросы, парафраз и пересказ. Наша задача — досконально изучить контекст проблем клиента, его страхов, мотивов и ценностей. Только так мы сможем предложить полноценное решение.
Хорошим способом является методика СПИН:
С - ситуационные вопросы для понимания контеста.
П - проблемные вопросы для выявления болей и затруднений.
И - вопросы об имеющихся последствиях проблем.
Н - вопросы о необходимости решения и ожиданиях.
Рекомендуется также использовать метафорические ассоциативные карты, психогеометрический тест и другие проективные методики. Они помогают клиенту на невербальном уровне раскрыть и осознать свои глубинные факторы.
Следующий ближайший метод — выстраивание уникального персонализированного предложения или программы помощи клиентам. На основе данных интервью и психодиагностики необходимо создать комплексное решение, максимально охватывающие все ситуации человека.
При формулировании предложения хорошо применять технику «Выгоды». Мы не просто рассказываем, какие услуги включают в себя демонстрируемую ценность и позитивный эффект конкретно для этого клиента.
Визуализировать и повысить ценность предложений помогает метод сторителлинга — рассказывание уникальных историй успеха, похожих на ситуации клиента. Можно также использовать метафоры, образы, ассоциации для создания ярко воспринимаемых картинок.
Особое искусство - определение справедливой цены услуг. Здесь необходимо применять методы прайс-анкоринга, окошечного ценообразования и др. - четко соотнести цену с созданной ценностью так, чтобы для клиента это было логично и выгодно.
Завершающий элемент генеративных продаж – организация системы лояльности и длительного сопровождения клиентов. Здесь много инструментов: клубы по интересам, дополнительные продукты, программы повышения квалификации, партнерские программы и скидки.
Все эти методы и техника генеративных продаж требуют от нас не только профессиональных навыков, но и особого душевного настроя. Ведь мы работаем с самым ценным, что есть у человека - его границами мира, мечтами и стремлениями.
Только искренняя забота, генеративный подход и вера в потенциал каждого клиента создают атмосферу доверия и сотворчества, в которой возможен переход к гармонии и самореализации. Поэтому работайте не только с техникой, но и своим сердцем.
Тогда наши с вами усилия воплотятся в первоначальный генеративный процесс – не простую продажу, а совместное сотворение лучшей жизни для людей. И мы сможем по праву гордиться своим предназначением психологов на нашем профессиональном пути.
Елена Петренко - клинический психолог и бизнес-тренер с 8-летним опытом работы в крупных компаниях в Москве. Основные направления деятельности: работает руководителем отдела обучения в крупном холдинге, состоит в крупнейшем в России бизнес-сообществе, разработала авторский курс по психологии продаж, является наставником по продвижению для экспертов. В наставничестве работает с новейшими бизнес-технологиями и инструментами маркетинга и продвижения в различных соц. сетях.
