Продавать свои услуги в переписке — это задача, которая вызывает дискомфорт у многих психологов. Кажется, что продажа — это что-то сложное, требующее навыков убеждения и жесткой настойчивости. Но на самом деле это всего лишь навык, который можно освоить.
Продажа — это не навязывание, а помощь. Это разговор с человеком, у которого есть проблема, и наша задача — показать, что мы можем помочь ее решить.
Сегодня разберем, как выстроить продажу в переписке так, чтобы это было просто, удобно и эффективно.
Почему переписка — это удобный способ продавать?
Переписка с клиентом — это формат общения, который выбирают многие. И вот почему:
- Удобство для клиента. Он может ответить, когда у него есть время, а не прямо в момент запроса.
- Эмоциональная безопасность. Через текст люди часто чувствуют себя более раскованно и открыто.
- Возможность осмысленного ответа. У нас есть время подумать и подготовить сообщение, а не реагировать моментально.
Но чтобы переписка действительно работала, важно понимать, как правильно вести диалог.
Ошибки, которые мешают продавать в переписке
Многие сталкиваются с тем, что клиенты «пропадают» или диалог заканчивается на этапе обсуждения. Почему это происходит?
- Нет структуры диалога.
Эксперт начинает общение, но не знает, как перейти к предложению своих услуг. - Боязнь отказа.
Он опасается предложить свои услуги, чтобы не услышать «нет». - Неправильная подача.
Его сообщения перегружены информацией или не содержат четкого посыла. - Отсутствие результата.
Клиент не понимает, какую проблему психолог поможет решить, и как это изменит его жизнь.
Как выстроить продажи в переписке: пошаговый алгоритм
1. Начало диалога
Первое сообщение задает тон всему общению. Важно быть вежливыми и открытыми.
- Благодарим клиента за обращение:
«Здравствуйте! Спасибо, что написали. Расскажите, пожалуйста, немного о вашей ситуации, чтобы я лучше поняла, чем могу помочь.» - Уточните детали запроса:
«С чем вы сейчас сталкиваетесь? Какой результат вы хотите получить?»
Эти простые шаги помогут установить контакт и вызвать доверие.
2. Узнаем потребности клиента
После приветствия важно понять, что именно нужно нашему клиенту. Это поможет сделать предложение максимально точным.
- Задаем вопросы:
«Что для вас сейчас самое важное?»
«Как долго вы пытаетесь справиться с этой проблемой?»
«Что именно вы хотите изменить?» - Покажите, что вы слушаете:
«Спасибо, что поделились. Это действительно важно, и я уверена, что мы сможем найти решение.»
3. Презентуем услугу
Когда потребности клиента понятны, переходим к предложению своих услуг.
- Говорим о результатах:
Вместо:
«Я предлагаю 5 консультаций, на которых мы будем обсуждать ваши проблемы.»
Пишем:
«После наших встреч вы почувствуете себя увереннее, начнете справляться с тревогой и сможете легче общаться с близкими.» - Добавляем конкретику:
«Мы проведем три сессии, где разберем причины ваших переживаний, и я дам вам инструменты, которые помогут справляться с эмоциями в реальной жизни.»
4. Работа с возражениями
Часто клиенты не готовы принять решение сразу. Это нормально. Вместо того чтобы давить, помогаем им разобраться в сомнениях.
- Узнайте, что их беспокоит:
«Что вызывает у вас сомнения? Возможно, я смогу ответить на ваши вопросы.» - Приведите примеры:
«У меня был клиент с похожей ситуацией. После наших встреч он отметил, что стал лучше понимать себя и справляться с тревогой.» - Уточните:
«Мы можем начать с одной консультации, чтобы вы поняли, подходит ли вам этот формат.»
5. Закрываем сделку
Когда клиент готов, не затягиваем с переходом к действиям.
- Даем четкий план:
«Давайте начнем с первой встречи. Удобно ли вам в четверг утром или пятницу вечером?» - Напомните, почему это важно:
«Этот первый шаг поможет вам двигаться к тем изменениям, которые вы хотите увидеть в своей жизни.»
Пример переписки
Клиент:
«Здравствуйте! Мне нужна помощь, но я не знаю, с чего начать.»
Вы:
«Добрый день! Спасибо, что написали. Расскажите немного о вашей ситуации. Что вас беспокоит, и какой результат вы хотите получить?»
Клиент:
«У меня постоянная тревога. Не могу расслабиться и нормально спать.»
Вы:
«Понимаю, это может быть действительно непросто. На наших встречах мы разберем, откуда берется тревога, и я научу вас техникам, которые помогут успокаивать себя в сложные моменты. Обычно это занимает 3-5 консультаций. Давайте начнем с первой. Удобнее утро или вечер?»
Заключение
Продажи в переписке — это не про давление или сложные переговоры. Это про внимательное выстраивание диалога, где вы показываете клиенту, что понимаете его запросы и готовы помочь.
Каждый клиент ценит внимание, четкость и поддержку. Когда мы следуем этим принципам, переписка становится нашим надежным инструментом для продвижения и увеличения числа клиентов.
Елена Петренко - клинический психолог и бизнес-тренер с 8-летним опытом работы в крупных компаниях в Москве. Основные направления деятельности: работает руководителем отдела обучения в крупном холдинге, состоит в крупнейшем в России бизнес-сообществе, разработала авторский курс по психологии продаж, является наставником по продвижению для экспертов. В наставничестве работает с новейшими бизнес-технологиями и инструментами маркетинга и продвижения в различных соц. сетях.