Психологический прием, который описывает Ольга Вишневская широко применяется в бизнесе, но он универсален и может применяться значительно шире – во всех сферах коммуникации.
Эффект Бенджамина Франклина — это когнитивное искажение, которое заставляет нас испытывать большую симпатию к человеку, которому мы оказали небольшую услугу, особенно если ранее он нам не нравился или мы относились к нему нейтрально.
Свое название этот эффект получил в честь американского политика, описавшего его в своих мемуарах. Бенджамин Франклин являлся американским политическим деятелем и философом. Он никогда не был президентом США, однако именно его портрет мы можем увидеть на стодолларовых купюрах. Современники называли этого человека самым знаменитым американцем в мире. Он — единственный из «отцов-основателей», чья подпись стоит на всех трех документах, сыгравших ключевую роль в создании США: Декларации независимости; мирном договоре с Англией, завершившем Войну за независимость, и Конституции.
Однажды Бенджамин Франклин записал в свой дневник любопытную историю. Все началось с конфликта. Франклин тогда был назначен секретарем Пенсильванской ассамблеи. Он вспоминает: «Когда я высказался против одного предложения, новый член ассамблеи разразился тирадой в мой адрес, чтобы завоевать расположение другого кандидата. У этого новичка были и образование, и состояние, и таланты — все вместе это должно было со временем сделать его влиятельным человеком; так и произошло».
Что сделал Бенджамин Франклин? Он обратился с просьбой к оппоненту. Спросил, можно ли одолжить редкую книгу из его коллекции. Тот прислал ему книгу, которую политик вернул ему через неделю, выразив глубокую благодарность.
«Когда мы в следующий раз встретились на заседании, — писал в мемуарах Франклин, — он сам заговорил со мной (чего раньше никогда не случалось), и притом вполне вежливо. Более того: он выразил готовность всегда быть к моим услугам, так что мы с ним очень скоро стали друзьями и продолжали общаться до самой его смерти».
Механика работы этого эффекта заключается в том, что наш мозг вынужден подстраивать наше отношение к человеку в соответствии с нашими поступками. Ведь если мы оказываем услугу тому, кто нам неприятен, наш мозг испытывает когнитивный диссонанс, то есть реальность вступает в конфликт с нашим представлением о ней, а значит надо срочно менять свое представление, соотнося наши идеи с реальностью.
Еще Лев Толстой говорил о том, что мы любим человека не за то добро, которое он для нас сделал, а за добро, которое мы сделали для него.
Как эту мудрость мы можем применять в различных сферах жизни, в бизнесе и в быту?
Например, если кто-то из коллег вызывает в нас неприязнь и раздражение, можно попробовать этот инструмент для снижения у своего негативного чувства к человеку. Предложив, к примеру принести ему кофе, мы заставим наш мозг пересмотреть отношение и градус неприязни снизится. Эта безобидная хитрость может улучшить наш эмоциональный фон и негативный настрой постепенно сойдет на нет.
Или, если в процессе сложных переговоров, обратиться с простой просьбой к оппоненту, например передать ручку или налить стакан воды, то это с большой долей вероятности снизит градус напряжения и растопит лед.
Организационный психолог и профессор Стэнфорда Боб Саттон уверен, что стратегия Бенджамина Франклина работает только при условии равного положения оппонентов. Если же они занимают разные ступени иерархической лестницы, то есть риск почувствовать покровительство или подобострастие. Чтобы этого не произошло эксперт рекомендует просить об услуге, не связанной непосредственно с работой.
Самое главное условие действия этого механизма – услуга не должна быть обременительной, а в идеале должна доставить удовольствие тому, к кому вы обращаетесь с просьбой. Вряд ли Франклина и его оппонента сблизила бы просьба вскопать огород. Беспроигрышный вариант - попросить совета касательно увлечения человека, о котором он любит рассказывать.
Чтобы с большей вероятностью покупатель купил товар, продавец может сперва обратиться к нему с просьбой о помощи. Используют этот психологический эффект и сотрудники спецслужб. Именно таким образом они закрепляют необходимые связи, заводят друзей, узнают нужную информацию. Агент ФБР Роберт Дрик утверждал, что используя эффект Франклина, гораздо легче установить контакт даже с незнакомцем.
Ниже приведены некоторые советы, которые помогут максимально использовать этот эффект:
- Во многих случаях для улучшения отношений достаточно того, что другой человек делает вам одолжение, даже если оно совсем небольшое. Это особенно действенно, если вы не нравитесь другому человеку.
- Люди часто недооценивают вероятность того, что другие готовы им помочь. Не бойтесь обращаться за помощью!
- Мы склонны переоценивать вероятность того, что другой человек поймет, что мы просим об одолжении с целью построить хорошие отношения.
- Помните, что просьба не должна быть обременительной. Если мы попросим того, кого едва знаете, о чём-то важном, то эффект может быть обратным. Вероятно, он просто откажет и даже может составить о нас негативное мнение.
Основной способ использования эффекта Бенджамина Франклина — это просить людей об одолжении в ситуациях, когда вы думаете, что это вызовет у них симпатию к вам.
Ольга Вишневская - психолог, семейный психолог, консультативный член ОППЛ, опыт работы в крупных федеральных компаниях на руководящих должностях более 10 лет, опыт построения успешного бизнеса с нуля, проживает в регионе Анталья, Турция