Представьте: вы годами учились, проходили курсы, нарабатывали опыт, чтобы помогать людям. Вы знаете, что ваша работа меняет жизни. Но когда дело доходит до продажи своих услуг, вы чувствуете себя как школьник на экзамене — неуверенно, смущённо, а иногда и вовсе готовы спрятаться или «сквозь землю провалиться». Знакомо?
Правда в том, что многие психологи и эксперты сталкиваются с одними и теми же страхами: "А вдруг я недостаточно хорош?", "Что, если клиент откажется?", "Может, мне нужно ещё подучиться?" Эти вопросы крутятся в голове, но их редко задают вслух. А зря. Потому что именно они мешают нам выйти на новый уровень дохода и влияния.
Я как бизнес-тренер, наставник, психолог за 10 лет обучила сотни специалистов психологии продаж. И сегодня разберу 5 вопросов, которые вы, возможно, боитесь задать, но именно они помогут вам сделать прорыв в продажах.
Начнём с рассмотрения основных проблем психологов и экспертов в продажах:
- Вы хотите зарабатывать, но избегаете продаж.
- Вы хотите клиентов, но боитесь назвать цену.
- Вы хотите свободы, но не знаете какие первые шаги сделать.
Иногда бывают такие мысли:
"Я не знаю, как правильно упаковать свою услугу."
Мы чувствуем, что наша работа ценна, но не можем объяснить это клиенту так, чтобы он сказал: "Да, это то, что мне нужно!"
"Мне некомфортно продавать."
Мы ассоциируем продажи с навязыванием и манипуляциями, поэтому избегаем их, даже если это вредит нашему продвижению.
«Я боюсь, что клиент скажет нет».
Отказ воспринимается как личное оскорбление, хотя это просто часть процесса.
"Я не понимаю, сколько стоит моя работа."
Вы занижаете цены из-за страха отпугнуть клиентов, хотя знаете, что заслуживаете большего.
"Я не знаю, как привлечь 'правильных' клиентов."
Вам кажется, что ваша аудитория "не готова" или "не понимает" ценность вашей услуги.
Вопросы, которые вы не задаёте, но именно они разрушают ваши продажи:
1. "Как продавать, не чувствуя себя навязчивым?"
Мы думаем, что продажи — это что-то грязное и манипулятивное. Но правда в том, что продажи — это помощь. Когда мы предлагаем свою услугу, мы даём клиенту возможность решить его проблему.
Пример: Одна из моих клиенток, психолог с 19-летним опытом, боялась предлагать свои услуги, потому что думала, что это "неэтично". После работы со мной она начала видеть в продажах возможность помочь большему количеству людей. За месяц её доход вырос на 40%.
Что делать:
- Перестаньте думать о продажах как о "впаривании".
- Сосредоточьтесь на том, как ваша услуга решает проблему клиента.
- Практикуйтесь в предложении своих услуг до тех пор, пока это не станет естественным.
2. "Как понять, что моя услуга действительно решает проблему клиента?"
Вы предлагаете то, что, как вам кажется, нужно клиенту. Но часто это не совпадает с его реальными потребностями.
Пример: Один из моих клиентов, коуч по личностному росту, долгое время предлагал "общие" консультации. После того как мы провели опрос его аудитории и выяснили с чем ему самому интересно работать, то выбрали узкую нишу, работу со страхом публичных выступлений. Он пересмотрел своё предложение и начал продавать узконаправленные программы. Результат? Его продажи выросли в 3 раза.
Что делать:
- Проведите опрос или интервью с вашей аудиторией.
- Узнайте, какие у них боли, страхи и ожидания.
- Проанализируйте с чем вам будет комфортно работать и корректируйте своё предложение под их реальные потребности.
3. "Как перестать бояться отказа и воспринимать его как часть процесса?"
Вы воспринимаете отказ как личную неудачу. Но на самом деле отказ — это просто обратная связь.
Пример: Одна из моих клиенток, семейный психолог, боялась звонить потенциальным клиентам, потому что думала: "А вдруг они скажут 'нет'?" Я дала ей простое задание – получить 100 отказов
После того как она начала воспринимать отказы как часть работы, её уверенность выросла, а количество продаж увеличилось на 50%.
Что делать:
- Напомните себе, что отказ — это не про вас, а про ситуацию.
- Анализируйте каждый отказ, чтобы понять, что можно улучшить.
- Практикуйтесь в принятии отказов, чтобы выработать иммунитет.
4. "Как правильно упаковать весь свой опыт и знания, чтобы клиенты видели их ценность?"
Вы знаете, что ваша работа ценна, но не можете донести это до клиента.
Пример: Один из моих наставляемых, эксперт по работе с тревожностью, долгое время не мог объяснить, чем его услуга отличается от других. После того как мы упаковали его экспертизу в чёткое предложение с конкретными результатами, его продажи выросли на 70%.
Что делать:
- Чётко сформулируйте, какую проблему вы решаете.
- Опишите конкретные результаты, которые получит клиент.
- Используйте социальное доказательство (отзывы, кейсы).
5. "Как перестать бояться повышать цены и начать ценить себя?"
Мы занижаем цены из-за страха потерять клиентов, хотя знаем, что заслуживаем большего.
Пример: Одна из моих клиенток, сексолог с 5-летним опытом, все еще работала с минимальным чеком и даже хотела его снизить, так как клиентов не было, и она хотела привлечь их более доступной ценой. После того как она повысила цену почти в 2 раза, на следующий день к ней с сайта В17.ru записался мужчина. И количество клиентов только стало расти.
Что делать:
- Напомните себе, что ваша работа меняет жизни.
- Объясните клиенту, почему ваша услуга стоит своих денег.
- Постепенно повышайте цены, чтобы проверить реакцию рынка.
Заключение:
Если вы узнали себя в этих вопросах, знайте: вы не одиноки. Но именно эти вопросы, которые вы боитесь задать, мешают вам выйти на новый уровень.
Я помогла сотням психологов и экспертов преодолеть свои страхи и начать продавать с уверенностью. Если вы готовы сделать прорыв в своих продажах, давайте работать вместе. Подписывайтесь на мой Телеграм канал (https://t.me/+uuELIpKUlkI1ZDNi), где я делюсь практическими советами, или записывайтесь на бесплатную консультацию, чтобы разобрать ваши конкретные задачи в продажах!
Помните: ваш продукт — это не то, что вы придумали. Это то, что нужно вашим клиентам. И вы узнаете, что это, только когда начнёте продавать.
Начните продавать с любовью!
Елена Петренко - клинический психолог и бизнес-тренер с 8-летним опытом работы в крупных компаниях в Москве. Основные направления деятельности: работает руководителем отдела обучения в крупном холдинге, состоит в крупнейшем в России бизнес-сообществе, разработала авторский курс по психологии продаж, является наставником по продвижению для экспертов. В наставничестве работает с новейшими бизнес-технологиями и инструментами маркетинга и продвижения в различных соц. сетях.