За годы своей работы я видела десятки, если не сотни, историй становления экспертов. Психологи, коучи, консультанты — талантливые, глубокие, ответственные. И почти каждый проходит через одни и те же психологические этапы в продажах.
Психолог выходит в онлайн с горящими глазами. Он умеет работать с травмой, с отношениями, с кризисами. Он действительно помогает. И в какой-то момент решает: «Я хочу больше клиентов. Я хочу стабильный доход, масштаб».
И вот здесь начинается самое интересное. Потому что, говоря о продажах, многие делают акцент только на инструментах, не обращая внимания на внутренние этапы и переходы.
Давайте разберём все поэтапно:
Первая стадия. Мечта и ощущение, что всё сложится быстро.
В начале, как правило, появляется много энтузиазма, энергии.
Есть ощущение миссии и уверенность в своих силах: «Я делаю важное дело, люди это почувствуют! У меня все получится!»
Эксперт готов учиться, пробовать, делать запуски, писать посты, выступать. У него готовность справляться с трудностями и вызовами и даже воодушевлён ими.
И это очень ценный этап, без которого практически никто не стартует. Но на этом этапе может крыться опасность в наивном ожидании: если я хороший специалист, этого уже достаточно.
Первый холодный душ случается тогда, когда посты выходят, эфиры проходят, а клиентская запись не меняется. Все потому, что рынку этого мало, он живёт по своим законам.
Что важно предусмотреть на этом этапе?
- Не ждать быстрых результатов.
- Ставить цели с определением реального времени и сроков их достижения.
И главное, сразу понимать: продажи — это отдельная компетенция, а не автоматическое продолжение диплома.
Мой совет на начальном этапе - не распыляться: один понятный запрос, одна аудитория, один продукт и да, одна соцсеть для старта. Если внутри будет хаос, он всегда отражается снаружи на наших делах и действиях.
Вторая стадия. Встреча со своими страхами.
На этом этапе начинается истинное взросление эксперта в продажах своих услуг. Основные сложности, которые возникают уже через несколько месяцев после старта:
- Появляется первая усталость и разочарование в результате.
- Сравнение себя с более опытными и успешными коллегами.
- Сомнения в себе и даже в своей компетентности.
У многих именно в этот период «включается» синдром самозванца, и он звучит очень убедительно:
- «Мне ещё рано поднимать цену».
- «Я недостаточно известен».
- «Вдруг клиент подумает, что это дорого».
- «Вдруг я не справлюсь».
Так проявляется наша уязвимость, потому что продажа делает нас видимыми, а видимость часто про риск.
Я часто вижу, как в этот момент эксперт начинает снижать цену, работать больше за те же деньги, брать «сложных» клиентов, лишь бы не получить отказ. Потому, что для многих — это ожившая старая история про «меня не выбрали».
Что помогает пройти этот этап?
Во-первых, признать, что страх — нормален.
Во-вторых, отделить отказ от своей ценности.
В-третьих, начать считать свою конверсию: сколько было предложений, сколько согласий.
Когда появляется статистика — тревога становится меньше, потому что цифры возвращают в реальность.
И ещё один важный момент: поднимать цену на свои услуги нужно не тогда, когда не страшно, а когда страшно, но вы понимаете, что уже переросли старую точку.
Третья стадия. Тонкий саботаж.
Это самый коварный период, как показывает практика моей работы.
Внешне эксперт активен, он учится, пересобирает профиль, покупает очередной курс по продвижению, но постоянно откладывает свой запуск продаж. Он не формулирует оффер,
предложение звучит размыто.
Появляется внутренний конфликт, многие начинают заниматься самобичеванием, упрекать себя в лени. Но причина не в ней, а в страхе роста и масштаба.
Потому что рост — это ответственность.
Больше клиентов — больше нагрузки.
Больше денег — больше видимости.
Больше видимости — больше оценки.
Иногда за этим стоят родовые сценарии, иногда — запрет «выделяться», иногда — внутренний конфликт «психолог не должен быть богатым».
Здесь без честной внутренней работы не продвинуться дальше, к следующим уровням.
Что я обычно рекомендую на этом этапе?
Составить финансовый план на год. Не в формате «хочу больше», а конкретную и реальную цифру. Для этого лучше всего подойдет техника спецификации цели.
Далее важно определить, сколько клиентов вам будет нужно для этой суммы и разложить это по месяцам. Когда цель становится осязаемой, мозг перестаёт играть с нами в бесконечное «потом», а это лучшая профилактика саботажа.
И ещё — правило регулярности. Даже когда нет вдохновения, даже когда страшно — два-три касания аудитории в неделю. Не стоит стремиться к идеальности, главное - это живые эмоции и присутствие.
Четвёртая стадия. Спокойствие.
Она не наступает резко или внезапно, просто мы вдруг начинаем замечать, что спокойно называем цену, что отказ не рушит нашу самооценку и, главное, что клиенты приходят не случайно, а потому что система уже выстроена.
Продажи перестают быть драмой и нам не приходится доказывать, мы предлагаем.
Это очень зрелое состояние и именно здесь появляется устойчивость.
Важно закрепить этот уровень:
– фиксировать статистику,
– работать с повторными продажами,
– выстраивать продуктовую логику,
– постепенно повышать чек.
Здесь уже вместо хаоса появляется понимание всех процессов.
Пятая стадия. Масштаб.
И кажется, что всё, можно выдохнуть, но тут кроется очередная опасность - появляется новый страх. Он не похож на те первые страхи продаж или проявленности, публичности, тут на первый план выходит страх расширения, масштабирования.
- А вдруг команда подведёт?
- А вдруг не удержу уровень?
- А вдруг потеряю качество?
В этот момент меняется роль. Из эксперта, специалиста вы становитесь предпринимателем. И это снова про идентичность. Здесь почти всегда нужен кто-то рядом: наставник, стратег, человек, который уже прошёл этот путь. В этот период важно научиться отпускать контроль, делегировать, освобождать время.
Многие ошибочно думают, что масштаб начинается с рекламы, но он начинается с внутреннего разрешения стать больше. Потому что продажи — это зеркало, в котором отражаются наши страхи, установки, родовые сценарии, амбиции, травмы и сила.
Я ни разу не видела устойчивого масштабирования без внутренней перестройки. Каждый новый уровень дохода требует новой версии личности. И хорошая новость в том, что этот путь проходили многие. Страх не означает, что вы идёте не туда. Иногда он означает, что вы выросли и стоите на пороге следующего этапа.
Для меня продажи — это про личностную зрелость. И если смотреть на них именно так, они перестают пугать — и начинают работать на нас.
Елена Петренко - клинический психолог и бизнес-тренер с 8-летним опытом работы в крупных компаниях в Москве. Основные направления деятельности: работает руководителем отдела обучения в крупном холдинге, состоит в крупнейшем в России бизнес-сообществе, разработала авторский курс по психологии продаж, является наставником по продвижению для экспертов. В наставничестве работает с новейшими бизнес-технологиями и инструментами маркетинга и продвижения в различных соц. сетях