Дорогие коллеги, сегодня хочу рассказать вам о новой философии работы с клиентами, которая способна вывести нашу востребованность на рынке психологических услуг на качественно иной уровень. Речь идет о концепции генеративных продаж. Генеративные продажи – это партнерство с клиентом на пути к его благополучию.
В ее основе лежит принцип созидательного партнерства с клиентом ради достижения его благополучия и процветания. Это подход, при котором мы работаем в тесном союзе с человеком, чтобы максимально эффективно помочь ему решить проблемы и реализовать свои жизненные цели.
Генеративные продажи строятся на нескольких ключевых идеях:
- Клиент - это равноправный партнер.
- Фокус не на разовой сделке, а на долгосрочных взаимовыгодных отношениях.
- Продавец выступает как эксперт, советчик и помощник для клиента.
- Целью является создание подлинной, осязаемой ценности для клиента
На практике это реализуется следующим образом. Сначала мы берем интервью у клиента, задавая открытые вопросы и активно вникая в детали его ситуации, проблем, потребностей и ожиданий. Очень важно относиться к клиенту с искренним интересом и эмпатией, что для нас является нормой по умолчанию.
На основе этого формулируем уникальное индивидуальное предложение - целая программа комплексной помощи клиенту. Особое внимание уделяем выгодам конкретно для этого человека и его истинным и глубинным потребностям.
Затем клиенту демонстрируем ценность предложенного решения. Описываем, как оно поможет преодолеть актуальные вызовы, какие конкретные улучшения принесет в жизнь. Можно использовать истории успеха, наглядные примеры и метафоры.
Далее мы вместе с клиентом совместно определяем оптимальную стоимость услуг, исходя из соотношения затраченных ресурсов и получаемой ценности. Важно соблюдать баланс брать-давать, быть честным, и при этом не обесценивать свои услуги (что я очень часто встречаю среди психологов).
Чтобы помочь клиентам познакомиться поближе с нами как экспертами в психологии, желательно предложить им бесплатный пробный продукт: мини-консультацию, разбор кейса, дополнительные материалы. Это поможет клиентам убедиться в нашей компетентности.
В результате устанавливаются подлинно партнерские отношения.
Что получаем мы, психологи: стабильный источник дохода, лояльного клиента, репутацию специалиста высокого уровня.
Клиент же получает гарантированное адресное решение своей реальной проблемы. Плюс - экономию времени, внимательное отношение, дополнительные знания и поддержку по мере необходимости.
Отмечу, что генеративные продажи требуют от нас серьезной работы над собой - развития навыков не только психологического консультирования, но и генеративных продаж, высокого уровня эмпатии, создания доверительных отношений. Но эти усилия того стоят. В этом я убедилась на собственном опыте.
Только представьте, как меняется наш имидж в глазах общества! Мы становимся не продавцами психологических услуг, а экспертами по достижению благополучия, проводниками людей к лучшей жизни. Разве не этим мы хотели заниматься, когда выбирали профессию психолога?
Конечно, переход к генеративным продажам - процесс не быстрый. Но двигаясь в этом направлении, мы способны занять более высокие позиции среди других помогающих профессий. А наши клиенты обретут в нашем лице надежных экспертов и партнеров в своем развитии.
Присоединяйтесь к рядам тех, кто внедряет у себя принципы генеративного подхода. Будущее бизнеса в целом - за созидательным партнерством с клиентами в атмосфере любви и заботы.
Желаю всем успехов и процветания!
Елена Петренко - клинический психолог и бизнес-тренер с 8-летним опытом работы в крупных компаниях в Москве. Основные направления деятельности: работает руководителем отдела обучения в крупном холдинге, состоит в крупнейшем в России бизнес-сообществе, разработала авторский курс по психологии продаж, является наставником по продвижению для экспертов. В наставничестве работает с новейшими бизнес-технологиями и инструментами маркетинга и продвижения в различных соц. сетях.
