Продолжим разговор о деловых переговорах. Начало статьи читайте в газете за 23 июня 2026 года.
Сегодня мы с вами поговорим о том, как вести деловые переговоры. И для начала давайте разберемся в том, что же обозначает этот термин.
Психология бизнеса
Вас взяли на работу. Поздравили, показали рабочее место, провели онбординг. А через месяц вы чувствуете: что-то идёт не так.
Теория клиентского опыта и гибкости хороша. Но что делать на практике? Какие конкретные механики работают для малого бизнеса без раздутого бюджета и без команды маркетологов?
Представьте: вы стоите на пороге важного достижения - получили повышение, завершили сложный проект или получили высокую оценку от признанного эксперта. Но вместо триумфа внутри растет липкое чувство тревоги. «Мне просто повезло», «Они еще не поняли, что я ничего не смыслю», «Скоро всё вскроется». Если эти мысли вам знакомы, поздравляем: вы в компании 70% населения планеты, столкнувшихся с синдромом самозванца.
Клиентский опыт сегодня — главное поле битвы за лояльность. Крупные компании тратят миллионы на его исследование. Но есть парадокс: чем больше компания вкладывает в формализацию клиентского опыта, тем более безликим и роботизированным он становится.
С федеральными игроками не получится конкурировать ценой. Это аксиома, которую большинство собственников малого и среднего бизнеса осознают, но продолжают проигрывать, пытаясь играть на чужом поле. У крупного ритейлера все в недоступном для мелкого бизнеса масштабе - объёмы закупок, логистика, рекламные бюджеты.
Как много у нас в стране организаций, в которых есть должность «психолог»? Не менеджер по персоналу, а именно психолог, задача которого оказывать психологическую помощь и поддержку, проводить краткосрочную психотерапию сотрудников организации. К сожалению, таких предприятий совсем не много. Для тестирования сотрудников специалистов время от времени приглашают, некоторым HR-менеджерам дают возможность провести какой-то тренинг, - чаще всего командообразования или мотивационный.
После того как инвестор преодолел первичный барьер неприятия потерь и начал всерьез рассматривать сделку, в игру вступает другое, не менее мощное когнитивное искажение — предвзятость подтверждения. Это склонность человека искать, интерпретировать и запоминать информацию таким образом, чтобы она подтверждала уже сформированное убеждение, игнорируя или обесценивая данные, которые ему противоречат.
В мире инвестиций принято считать, что решения принимаются на основе рационального анализа: оценка рынка, финансовые показатели, прогнозы роста. Однако реальный процесс принятия инвестиционных решений устроен иначе. За сухими цифрами скрываются глубинные механизмы человеческой психики, которые часто оказываются сильнее любых бизнес-моделей. И самый мощный из этих механизмов — неприятие потерь (loss aversion), открытое Даниэлем Канеманом и Амосом Тверски в их теории перспектив.
Казалось бы, разговоры об инвестициях выглядят как рациональный процесс: есть бизнес-план, финансовые модели, метрики рынка и прогнозы. Однако реальность часто оказывается иной: инвестор, который на словах восхищается предложенным вами проектом, может тянуть с принятием решения, ставить неожиданные условия или вовсе исчезнуть без объяснений.
👇🏻 Поделись с друзьями им тоже будет интересна/полезна эта информация